Per scegliere una property da prendere in licenza si parte dal proprio pubblico e dai canali in cui si vende, non dalla notorietà del personaggio. Poi si valutano quanto dura (un classico che vende tutto l’anno o una novità legata a un film), che sostegno dà il titolare in contenuti e marketing, quali licenziatari ci sono già e quanto costa rispetto alle vendite che si possono fare davvero.
Partire dal pubblico, non dal personaggio
Una property funziona se chi compra i vostri prodotti la riconosce e la vuole: bambini, adulti che collezionano, tifosi, appassionati di un marchio storico. Un personaggio famoso ma lontano dal vostro cliente, o venduto in negozi diversi dai vostri, porta royalty da pagare e poche vendite in più. Per questo la prima domanda è chi compra, dove e a che prezzo.
Classici e novità
Le property legate all’uscita di un film o di una serie hanno picchi forti ma calendari rischiosi; i classici vendono con meno sorprese. Dopo i rinvii delle uscite durante la pandemia molti licenziatari hanno puntato sui prodotti “evergreen” ispirati a un franchise, più prevedibili di quelli legati a una singola uscita; un produttore di oggetti da collezione raccontava che Harry Potter cresce quando esce un film ma vende bene tutto l’anno (Licensing International, 2022, in inglese). Le novità restano utili quando il titolare le sostiene con un grande piano di marketing.
Le domande da fare al titolare
- Quali dati avete sul pubblico e sulla diffusione della property?
- Quali contenuti e quale marketing sono previsti nei prossimi anni?
- Quali prodotti della linea vendono di più, e perché?
- Con chi ci contenderemo lo scaffale?
- Come avete scelto gli altri licenziatari?
- Che sostegno di marketing possiamo aspettarci?
Sono alcune delle domande che Licensing Expo, la fiera del licensing di Las Vegas, suggerisce ai licenziatari per il primo incontro con un titolare (Licensing Expo, materiale per i partecipanti del 2021, in inglese). Le risposte dicono se la property avrà ancora pubblico quando i vostri prodotti saranno in negozio.
Fare i conti prima di firmare
Royalty, minimo garantito e anticipo vanno confrontati con una stima prudente delle vendite: se il minimo garantito si raggiunge solo nello scenario migliore, il rischio è tutto vostro. Contano anche i tempi delle approvazioni e i costi di grafica e campionatura. Il calcolo è spiegato in royalty e minimo garantito nel licensing, i punti da fissare nel contratto di licensing.
Da dove partire
Le property del nostro portfolio vanno dai personaggi (Lupin III, Calimero) allo sport (Calciatori Panini) ai marchi storici (Vespa); alcuni esempi sono in licensing di personaggi, anime e cartoni. Se producete beni di consumo e cercate la property giusta per una linea, scriveteci dalla pagina del servizio di licensing.
